2014-11-27 责任编辑:刘小雪 浏览数:
如果你想做好销售,请记住做好跟踪。销售不跟踪,到头一场空,这句话不但符合市场营销定律,更加体现在我们的终端销售,给他们举一个生动的案例:我们长沙经销商小戴,通过团购会成交了28套水槽,因为是团购,价格
如果你想做好销售,请记住做好跟踪。
销售不跟踪,到头一场空,这句话不但符合市场营销定律,更加体现在我们的终端销售,给他们举一个生动的案例:
我们长沙经销商小戴,通过团购会成交了28套水槽,因为是团购,价格比较底,利润空间压得很低,但是他清楚的意识到这28个客户都是我们的准客户,既然买了水槽,肯定也需要厨房电器类产品,所以除了已经的成交,不可以放松深度挖掘的机会,怎么去深度挖掘,这个就是跟踪。
三天后,小戴打电话询问客户是否收到我们的产品?结果当然是安全送达。这就是跟踪,体现我们的服务。
六天后,小戴打来第二次电话,询问客户对我们的产品安装和服务是否满意,客户的回答当然是肯定的。这是她第二次跟踪,加深客户印象,还是体现服务。
再过两天后,小戴打来第三次电话:“突然想起来,您上次在我们店里团购的水槽,家里是不还在装修啊,我们这里厨房电器类品种很多,有时间可以带太太,过来看一下。“(先混个脸熟,再情感邀请)
又过了三天,客户还是没来,小戴打通了第四次电话,“本月我们长沙第一届装修文化节,我们在搞一些促销活动,对老客户,上门我们就有**厨房精品礼物免费赠送,这个周**抽点时间可以过来看看。“ (小赠品的勾引)这次说的“您抽点时间“和上次的“您有时间“,您看看,感觉一下,是多么的正能量。
我对她专业的跟踪工作印象极深。与之形成鲜明对比的是,在我们日常工作中,我们发现:80%的销售人员或者导购在跟踪一次后,不再进行第二次、甚至更多次的跟踪。这个就是销售做的好与坏之间的本质区别。
跟踪工作最关键的作用是使你的客户记住你,一旦客户有需求,采取行动时,首先想到你;跟踪的最终目的是销售,绝对不是我们经常听到的“您考虑得怎么样了“,这样的问题客户无法肯定回答。要成交首先要得到客户的肯定回答,要有肯定的回答,首先你应该设计好问题的答案。跟踪工作除了注意系统节奏外,我们更须注意其正确的策略:
1、为每一次跟踪找到漂亮的说辞;采取较为特殊的跟踪方式,可以加深客户对您的印象;
2、注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘;
4、每次跟踪切忌流露出你强烈的渴望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客户解决问题,了解客户 在想些什么?他需要什么?
请记住:除了座店销售,客户带着需求过来的以外,只有1%的销售是在第一次接触后完成;如果有那也只能算运气。90%的销售是在第3至10次乃至跟踪更多次以后完成!如果你想做好销售,请记住做好跟踪。
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